Nuevas técnicas de ventas para empresarios y vendedores

La mayor parte de las compañías utiliza representantes de ventas y muchas compañías les asignan el papel crucial en la comercialización. Los vendedores son muy efectivos para lograr ciertos objetivos en este campo. Al mismo tiempo, son muy costosos. La administración debe diseñar y administrar con cuidado sus recursos de venta de persona a persona.

El diseño de la fuerza de ventas requiere de decisiones sobre objetivos, estrategia, estructura, tamaño y compensación. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen búsqueda, comunicación, ventas y servicios, recabar información y asignarla. La estrategia de la fuerza de ventas implica decidir que enfoques de tipos, mezclas y ventas son mas efectivos (ventas individuales, ventas de equipo y otros). La estructura de la fuerza de ventas implica organizar por territorios, productos, mercados o alguna combinación híbrida y desarrollar el tamaño y forma correcta del territorio. El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ver con calcular la carga del trabajo total y cuantas horas de ventas (y por consiguiente vendedores) se necesitan. La compensación de la fuerza de ventas implica determinar el nivel de pago y los componentes de este, como salario, comisiones, bonos, gastos y prestaciones.